Новые горизонты своего дела

Когда предприниматель ставит свой бизнес более-менее на ноги, выходит на первые несколько сотен тысяч рублей ежемесячной чистой прибыли, когда он понимает, что у него появляется много свободного времени, когда многие моменты делегированы, когда он уже перестает заниматься текучкой, операционной деятельностью, то можно попробовать начать продавать свой бизнес.

Всегда стоит вопрос, что человек для себя считает нормальным? Если человек свой уровень дохода считает нормальным, то он и остается там. Если взять общество, то внизу гигантское количество человек, получающих от 1 до 20-30 тысяч рублей в месяц. И многие из них считают свои доходы нормальными. Наверное так оно и должно быть. Бедность не порок, и так далее, и так далее. А есть люди, у которых доходы 50-70 тысяч рублей. Их меньше. Для них своя норма. Они смотрят сверху на тех, кто зарабатывает меньше, и думают: ну вот же, значит у меня всё нормально. Есть предприниматели или топ-менеджеры с доходами 300-500 тысяч. Они считают это нормой. А есть какие-то «ненормальные» люди, которые не считают свой сегодняшний доход хорошим, хотя он завидный для большинства населения. Они не могут спокойно начинать жить в свое удовольствие — кататься на лыжах, ездить по курортам, завести любовницу. Им это не интересно. Они бегут от бедности в своем понимании этого слова, они бегут от каких-то своих страхов.

 Перекресток развития: куда идти?

У таких людей обычно бывает два пути. Одни открывают абсолютно новый бизнес. Вкладывают туда деньги, ресурсы. Проходят ту же дорогу, которую уже прошли со своим первым бизнесом. Эту дорогу им проходить легче. Почему? Потому что они один раз уже ходили по похожей тропе. Они понимают концепцию бизнеса. Но не всегда эта дорога получается удачной. Потому что очень много людей свой первый бизнес начинают по своей специализации до занятия бизнесом. Например, человек работал в торговой компании, он открывает маленькую торговую компанию. Человек работал в строительстве, открывает маленькую строительную компанию. Человек занимался компьютерами в крупной компании, работал там, допустим, наемным директором компьютерного магазина. Потом он открыл свой компьютерный бизнес.

Но когда люди с опытом только в компьютерном бизнесе начинают уходить в общепит, то очень часто люди теряют все. Они возвращаются обратно. И, дай Бог, чтобы в то время, когда они уходили в другой бизнес, их основной бизнес не просел.

Вопрос масштабирования в этом плане, он более, мне кажется, рационален. И это второй путь. Потому что человек не выходит из своей темы, не выходит из реки, где он в принципе уже на плаву, причем, достаточно прочно. Бизнес проверен временем, какими-то невзгодами. Его знает рынок. Рынок готов к его приходу. И тут остается только перейти на одну ступеньку вверх. Если вчера у него был розничный магазин, и для него бизнесом была продажа вещи в магазине, то сегодня для него должна стать бизнесом продажа концепции его розничного магазина. Перещелкнув этот тумблер в голове, как бы сделав один шаг, наняв директора и делегировав ему всё, что связано с продажей в этом магазине, бизнесмен ценность своего действия, стоимость своей продажи может увеличить в сотню раз. И он начинает решать задачи другого порядка. Он становится, по сути, предпринимателем другого уровня. Если раньше, он был директором своего розничного магазина, то сегодня он может стать владельцем оптовой компании, которая продает оптом вещи и реализует эти вещи в магазинах собственной концепции. Продавая идею бизнеса, он может продавать ещё и сопутствующие товары. И выйти при этом на совсем другие объемы.

 Как понять, что вы готовы?

Вам становится неуютно в своем маленьком бизнесе, в своей маленькой сети, в своем городе. Вы понимаете, что время идет, и хочется решать задачи другого порядка. Потому что есть предприниматели, которые отточили навыки полностью, применили все знания, которые могли. Их бизнес в регионе успешный. Они уже, может быть, в лидерах. Но надо понимать, что в России 11 городов-миллиоников и везде можно масштабироваться. Можно довести количество своих точек до ста. Причем, без разницы будь то розничные магазины, кафе, услуги — парикмахерские, салоны красоты. В принципе денег в России неограниченное множество. И в вашу концепцию люди готовы вкладываться, только надо красиво и грамотно донести до них вашу концепцию,  все плюсы и минусы.

Дальше, приходит понимание того, что на другом конце России, даже в соседнем городе, даже, возможно, в собственном городе, нет возможности покрыть сетью эти территории. Нужно привлекать партнеров – франчезеров. Если есть такое понимание, то надо понимать, насколько твой бизнес систематизирован. Если вы можете уехать на 2 месяца в Таиланд и будет куда вернуться, то вы смогли справится с этой задачей.  У вас уже есть правильно выстроенная система, у вас уже отлажены маркетинг и реклама. Везде делегированы задачи и процессы. Значит вы можете всё это собрать и начинать продавать. Если же вы после полмесяца сладкой жизни в Таиланде возвращаетесь на пепелище, то наверно вам стоило бы привлечь каких-то экспертов.

На что стоит обратить внимание при выборе экспертов?

Стоит обратить внимание на то, насколько эксперты глубоко в теме. И насколько эксперты могут осветить для вас тему дальнейшей судьбы на рынке франчайзинга. В франчайзинговых компаниях тоже есть ключевые специализации. Надо обратить внимание на то, умеют ли они продавать франшизы сами. Потому что если они сами не продают франшизы, то, скорее всего, они не умеют. А заказывать франшизу у людей, которые не умеют продавать франшизы, напрасная трата ваших денег и времени.

Еще нужно посмотреть, проводят ли они мероприятия по франчайзингу и участвуют ли в таких мероприятиях. Потому что опять же проведение выездных мероприятий по франчайзингу – это один из рычагов продаж. Если люди не имеют там опыта, то как они могут советовать, как участвовать вам в таких мероприятиях. Потому что дьявол кроется в деталях. Когда люди сами продавали франшизы, сами продавали мероприятия по франчайзингу, то естественно они прошли этот путь, они знают подводные камни, знают, какие трудности бывают. И с такими людьми вы быстрей добьетесь результатов. Здорово, если у экспертов, с которыми вы работаете, есть какие-то инфопродукты. Если люди читают тренинги, ведут колонки, пишут книги, то, скорее всего, они в теме. По крайней мере, это не студенты, которые просто решили подзаработать. Этими  непрофессионалами, к сожалению, кишит рынок.

Как понять идти вам в рынок или рано еще?

Есть последовательность действий, которая приведет к результату. В России ежедневно, ежечасно есть какое-то количество людей, которые готовы инвестировать в бизнес, которые готовы инвестировать во франчайзинг. В принципе они готовы инвестировать и в ваш бизнес тоже. Таких людей в России, для примера, 1000 человек сегодня. А если вы владеете инструментами, как этим людям рассказать о себе, то вы можете найти где-то 200-300 из них. Соответственно, 50-100 начнут с вами разговаривать. Мы замеряли, для франшиз средней стоимостью до миллиона рублей на 50 контактов идет одна продажа. Причем, бывает такое, может уже и контакт потеряться, а человек сам находит и сам покупает вашу франшизу. Потому, что ему пришлась по духу эта концепция, ваша идея.

Конечно, грамотное представление идеи, красивая упаковка она увеличивает процент продаж. Но принципиально надо понимать, что просто делая по пунктам — раз, два, три — можно получить результат, который ведет к масштабированию вашей кампании.

Как понять, сколько вы стоите на рынке?

Ну, во-первых, есть рынок, который сформировал какую-то стоимость… Вообще, откуда деньги у франчайзи?

Деньги идут из трех направлений.

1. Если вы можете что-то допродать своему партнеру. Допустим, вы по франшизе открываете розничные магазины. Люди покупают концепцию розничного магазина, и у вас прописано, что вы продаете им одежду или обувь. Её они могут покупать только у вас. И вы работаете как оптовая компания с гарантированными местами поставок.

2. Вы можете брать одноразовый платеж, так называемый паушальный взнос. Стоимость паушального взноса как раз определяет рынок. Но паушальный взнос может варьироваться от 50 тысяч до миллиона рублей в зависимости от сложности концепции и уникальности идеи.

3. Роялти, процент от оборота вашего партнера.

Со второго года обычно берут также маркетинговые платежи. Затраты на маркетинг, на федеральную рекламу. Это важно и нужно. Потому что успешность франчезёра  измеряется успешностью сети. И наоборот успешность сети измеряется успешностью её франчезёров. Поэтому, чтобы не провисла ни одна половинка, нужно формировать федеральный рекламный бюджет. Компания  должна быть на слуху, чтобы люди знали — клиенты, партнеры. Главное понимать, что когда вы выходите на франчайзинг, вы становитесь принципиально предпринимателем другого уровня. То есть, если раньше вы торговали ботинками, то теперь вы торгуете магазинами по продаже ботинок. И продаете вы в эти магазины оптовые партии обуви. Всего лишь один шаг, один тумблер, который нужно переключить в себе – и совсем другие доходы и иные другие результаты.