Древнейшая профессия
Услуги дантистов были востребованы всегда – с первым зубом появилась и первая зубная боль. В СССР официально действовали платные стоматологические клиники. Нелегально работали тысячи мастеров-надомников. Стоматологическое ремесло всегда ассоциировалось с высоким достатком и неизбежными тратами со стороны потребителя, и неспроста.
В начале 90-х годов частные стоматологические клиники в России росли как на дрожжах. С тех пор аналитики так и не могут точно высчитать совокупный объем отечественного рынка этих услуг. Одни клиники открываются, другие закрываются, третьи продаются. А каково их количество на сегодня – ответить невозможно.
Напомним, что сегодня стоматологический рынок представлен государственным и частным сектором. Государственный сектор представляют множество муниципальных и ведомственных клиник, а частный разделен на три категории.
Это, во-первых, крупные клиники, где существует поточная система, так называемая процентовка, борьба врачей за пациентов, высокая текучесть кадров. Во вторую группу входят мини и микро- клиники, или стоматологические кабинеты, где работает сам владелец. Сюда пациенты идут на имя врача, который отвечает за все. От его квалификации зависит количество пациентов. Да и успех клиники в целом. Однако здесь присутствует весьма весомый недостаток – это ограниченный набор услуг. Но разнообразное оборудование таким кабинетам просто не по карману.
Наконец, третий вид – частные клиники на три-четыре кресла. На сегодня это направление считается самым перспективным. С одной стороны – индивидуальный подход к каждому клиенту, с другой – ассортимент услуг и рентабельность выше, нежели у частных кабинетов.
Иллюзия быстрых денег
— В Казани около 300 частных стоматологических клиник и кабинетов, — информирует «Вовремя» директор стоматологической клиники «СтомАрт» Артем Заболотный. – Последние несколько лет в этом бизнесе имеет место бешеная конкуренция. Довольно многие стоматологические клиники открываются и в течение небольшого отрезка времени закрываются. Они просто не в состоянии соревноваться с клиниками, которые уже много лет твердо стоят на ногах.
Предприниматели, берущиеся за организацию стоматологического бизнеса, нередко имеют расплывчатые представления об этом рынке, убежден эксперт. Они предполагают, что на этом деле можно быстро и без препятствий заработать большие средства. Однако на практике эти ложные понятия легко превращаются в прах. Стоматологический бизнес очень непрост и требует детального подхода ко всему.
Исполнительный директор стоматологической клиники «Таланид» Алмаз Сабиров имеет по поводу данного вопроса аналогичное мнение.
— Стоматологический бизнес, бесспорно, можно назвать доходным делом, но нельзя утверждать, что в этой сфере можно сразу и легко заработать средства, — отмечает он. – Конкуренция в нем, безусловно, большая. Потому что многие состоявшиеся стоматологи стремятся открыть свой бизнес. Однако с точки зрения пациента большое количество стоматологических клиник сегодня – это огромный плюс. Каждый человек может сделать выбор в пользу понравившейся клиники.
— Несмотря на то, что стоматологических клиник сейчас много, все они разные, — дополняет руководитель стоматологической клиники «Элит-Дэнталь» Лилиана Алиева. – У нас, к примеру, представлены все новейшие технологии в стоматологии. Среди наших врачей преобладают доктора и кандидаты медицинских наук с большим клиническим опытом работы.
Попасть в десятку
Организация стоматологического бизнеса – довольно длительный процесс, на который можно потратить не один год. Но можно решить все вопросы по поводу создания клиники и в течение нескольких месяцев. В этом деле все зависит от многих факторов. И важнейший из них – наличие приличного первоначального капитала.
— Свой бизнес начал с подбора помещения, его перепланировки, проведения ремонта в соответствии с нормами Роспотребнадзора и условиями эксплуатации, — обозначил Артем Заболотный. – Следующим моим действием была покупка оборудования. Затем я получал лицензию. А дальше набирал штат специалистов – сертифицированных врачей.
В стоматологической клинике можно открыть следующие направления. Это может быть терапевтическая стоматология (лечение кариеса, пульпита, периодонтита), терапевтическая пародонтология (лечение пародонтита и пародонтоза). Возможно направление хирургии, где будет предлагаться удаление зубов, лечение гнойно-воспалительных заболеваний полости рта, хирургические методы лечения заболеваний тканей пародонта, иссечение доброкачественных новообразований и т. д. Можно включить в перечень услуг клиники ортопедическое лечение дефектов зубного ряда, подготовку к протезированию, имплантологию. А также ортодонтию (лечение зубочелюстных аномалий), лечение врожденных дефектов челюстно-лицевой области, в том числе дефектов, приобретенных вследствие травм или ранних заболеваний. Будет полезно и востребовано заниматься детской стоматологией. Еще вариант – эстетическая стоматология, которая предполагает отбеливание зубов, снятие зубного камня, налета курильщика и пр.
Концепцию клиники необходимо скорректировать и в зависимости от конкурентного окружения. Поэтому прежде чем регистрировать предприятие, арендовать помещение, нанимать персонал, закупать оборудование, следует провести тщательное маркетинговое исследование локального рынка.
До начала организационных процессов желательно определиться с целевой аудиторией. Лучше не просто составить социально-демографическую характеристику потенциальных клиентов, но и постараться нарисовать их психологический портрет. Кто они – будущие пациенты новой клиники? Лидеры или «ведомые», новаторы или консерваторы, люди, ориентированные на прогресс или на результат?
Не менее важный этап – изучение рынка конкурентов. В крупном городе в исследуемую пятикилометровую зону вокруг будущей клиники может попасть несколько клиник и кабинетов. Однако не стоит их всех называть конкурентами. Соседей нужно изучить.
Чтобы составить конкурентный анализ, придется обойти все стоматологии в радиусе 5 км и выяснить их перечень услуг и оборудования, прейскурант, оценить рекламную активность и уровень обслуживаний. Дальше необходимо составить краткую характеристику каждой клиники — это поможет составить свой прайс-лист.
На самом деле, реальных конкурентов окажется не так много. Потому что клиники, как обозначалось выше, сильно отличаются друг от друга. А анализ рынка поможет разработать собственный уникальный пакет услуг.
К слову, сильные конкуренты частников, действующих в эконом-классе — муниципальные клиники (такие, как «Городская стоматология» в Казани – прим.авт.). Разумеется, микробизнесу лучше всего разместить свой стоматологический кабинет подальше. Но если это невозможно по объективным причинам, необходимо просчитать перспективы развития в более дорогом сегменте услуг.
Расходы огромны, доходы индивидуальны
Вложения в стоматологическую клинику при хорошем раскладе начинают окупаться через 2 года. Следующий серьезный шаг для растущего стоматологического бизнеса после выхода на самоокупаемость – это переход в бизнес-класс или премиальный сегмент. Это значит, что, кроме изменения прейскуранта, придется вложиться в оформление помещения и удобную мебель, комнату отдыха. А также расширить спектр услуг, обязательно включая эстетическую стоматологию для женщин.
Что касается прибыли от стоматологической клиники, то здесь все индивидуально, отметил один из экспертов. Ряд клиник держат информацию о выручке и прибыли в строгом секрете. Некоторые клиники не приносят доходов вообще – открываются, какое-то время существуют, едва покрывая расходы на организацию бизнеса. И — «умирают».
Следует отметить, что сегодня стоматологический бизнес привлекает все больше сторонних инвесторов из других сфер бизнеса. Потому что, как признали эксперты, маржа в частной стоматологии может дать фору самым рентабельным сферам деятельности, а финансовые риски можно минимизировать, если сделать ставку на создание высокотехнологичной клиники с современным оборудованием.
Однако успех в этом деле во многом зависит от таланта руководителя. Ему желательно иметь стоматологическое образование. Ведь только так можно придумать разные «фишки», которые будут отличать клинику от ее собратьев. А также эффективно управлять учреждением, зная работу всех его звеньев «изнутри».
О метрах замолвите слово
Определиться с помещением под клинику – не последний по важности вопрос в стоматологическом бизнесе.
Сколько потребуется квадратных метров? Сделаем расчет небольшой стоматологической клиники, в которой присутствует:
Зона приема пациентов (холл) – 15 кв. метров
Вспомогательные помещения (стерилизационная, склад, кабинет директора, туалеты, коридоры) – 30 кв. метров
Кабинет терпапии – 15 кв. метров
Кабинет ортодонтии и ортопедии – 15 кв. метров
Кабинет хирургии – 20 кв. метров
Рентгеновский кабинет – 12 кв. метров
Зуботехническая лаборатория (редко) – 15 кв. метров
В итоге получается – 102 кв. метра.
— В нашей клинике 130 кв. метров, — информирует Алмаз Сабиров. – Офисная часть занимает 20 кв. метров. В идеале в одном кабинете должно быть 18-20 кв. метров, чтобы в нем поместилось все необходимое оборудование и мебель. Слишком большие кабинеты, как и слишком маленькие, не подходят.
— Помещение под клинику лучше всего покупать в собственность, — считает Артем Заболотный. – Потому что это выгодная инвестиция. В противном случае, если бизнес провалится, помещение останется с вами навсегда. В своем помещении можно сделать достойным ремонт без неприятного ощущения, что его придется когда-то покинуть. С арендой же вы будете как на иголках.
Как отмечает с высоты своего 10-летнего опыта Артем Заболотный, переезды из одного в другое помещение отнюдь не редкость. Собственник – хозяин-барин – может поднять плату, а может и сам воспользоваться этим помещением. В таком случае придется переезжать. И, соответственно, снова проходит все круги ада – делать множество новых документов. Санитарный сертификат, разрешение пожарных и медицинская лицензия выдаются применительно к указанному в них адресу салона. А сколько клиника потеряет пациентов! Очевидно, что основную их часть. Потому что многие люди идут лечиться, согласно «географическим» соображениям — в ту клинику, что находится рядом с домом.
Ко всему прочему, некоторые стоматологические установки не рассчитаны на переезды. Среди них есть оборудование, которое весит до 200 кг. Конечно, эти важные вещи можно очень серьезно повредить.
— Достаточное количество средств расходуется на аренду помещения, — дополняет Алмаз Сабиров. – В то время как собственное помещение позволяет вложить средства в закрытие кредитов, которые приобретаются для организации бизнеса. Но быстро приобрести свое помещение достаточно сложно, поскольку стоимость на них достаточно велика и не посильна для начинающих бизнесменов. К тому же собственники не особенно охотно расстаются со своими квадратными метрами.
Подбор оборудования
— Выбор оборудования, представленный на российском рынке, достаточно обширен, — просвещает Артем Заболотный. – Уровень цен в хороших клиниках зависит от используемого там оборудования. Поэтому лучше закупать надежные марки — например, стоматологические установки фирм KAVO, Sirona, Dyplomat и др. Фирмы, материалы которых уже зарекомендовали себя, — это 3М, Dentsply, Kerr.
На необходимые в стоматологической клинике оборудования большой разброс цен, продолжает эксперт. Стоматологические установки могут стоить от 1 тыс. долларов до 100 тыс. долларов. В основном дорогое оборудование продают фирмы с имиджем.
Для примера приведем приблизительные цены на стандартное оборудование среднего уровня:
1. Стоматологическая установка с креслом – 200-250 тысяч рублей
2. Рентген с визиографом — 160 тысяч рублей
3. Стерилизационное оборудование — 100 тысяч рублей
4. Мелкий инструментарий — 100 тысяч рублей
— Стоматологические установки немецкой фирмы KAVO считаются самыми лучшими, — сообщила Лилиана Алиева. – В нашей клинике этими установками пользуются уже пять лет, и за это время ни одна из них не ломалась. Еще одна фирма — Sirona – выпускает высококачественное оборудование. Их визиографы могут прослужить очень долго.
Но каждая клиника имеет свои финансовые возможности. Не любой может позволить себе стоматологические установки вышеназванных фирм. В Казани широко распространено китайское и корейское стоматологическое оборудование. Его нельзя назвать некачественным, оно вполне отвечает всем требованиям, предъявляемым к стоматологическим установкам.
— Многие из начинающих бизнесменов приобретают недорогое оборудование, — разъясняет Алмаз Сабиров. – Это позволяет запустить бизнес и существенно сократить сроки окупаемости вложений.
«В новую клинику требуются стоматологи»
Количество сотрудников зависит от количества установок и графика работы клиники. Обычно на одно кресло приходится два врача, которые работают в две смены. Если же клиника будет работать в круглосуточном режиме, то на одно кресло потребуется четыре врача. Каждому врачу положена медсестра. А для уборки помещения нужна санитарка.
— В каждой платной клинике врачам платят по-разному, — отмечает Артем Заболотный. – В некоторых клиниках доктор получает только проценты от оказываемых им услуг. Новые клиники, которые еще не набрали клиентов, назначают своим врачам определенный оклад. Кто-то предпочитает платить минимальный оклад плюс процент.
— Наша клиника функционирует около 10 лет, и уже достаточно известна на рынке, — сообщил Алмаз Сабиров. – У нас уже сформировался стабильный поток клиентов. Поэтому своим врачам мы платим только проценты от оказываемых ими услуг, причем неплохие. В выходные, праздники и ночные дежурства, когда поток пациентов снижается, мы дополнительно выплачиваем определенный оклад плюс проценты, чтобы компенсировать временные ресурсы.
Кроме того, в ряде клиник, как, например, в «Элит-Дэнталь», с врачами заключаются договора на условиях сдельно-премиальной формы оплаты труда.
Елизавета Черкина,
специально для «Вовремя:ру»,
31.01.12