Конкретные ребята
Надо отметить, что изначально формат встреч был выбран именно в рабочем стиле. То есть татарстанская делегация имела конкретные предложения, баварцы в свою очередь задавали конкретные вопросы. Вообще, этот стиль общения в Германии является единственным приемлемым способом общения при формате деловой беседы. В этом заключается большое отличие немецкой психологии от нашей. Они очень не любят «воду», а так называемые общие вопросы, вроде «Нас очень интересуют узкоспециализированные строительные направления, что вы можете нам подсказать?» — вводят их в натуральный ступор.
Во время первой встречи российскую группу познакомили с организацией – представителем среднего бизнеса, занимающейся торговлей строительной техникой, бывшей в употреблении, а также станками и широким спектром оборудования для развития производства. Директор и совладелец фирмы – г-н Хельмут Папст — презентовал компанию, а также задал много вопросов российской стороне. Вообще, в процессе делового разговора выяснилось много интересных подробностей.
Так, к примеру, в Германии в связи с последними событиями на мировых фондовых и валютных рынках сформировалось очень настороженное отношение к новым сделкам. В связи с последними событиями все переговоры проходили под знаком осторожности и консерватизма. . Господин Папст привел интересную метафору, касающийся экономики Германии: если в США чихнут, то в Европе уже все заболеют (а мы-то думали, что это Россия самая «америкозависимая» – прим.авт.). Кстати, немцев очень удивило, что российская сторона также отслеживает данные процессы – после обнаружения этого факта наш авторитет в глазах немецкой стороны, выражаясь языком фондовых рынков, поднялся на несколько пунктов.
Налоговая оптимизация и немцам знакома
После презентации профильного бизнеса, г-н Папст представил другую, не менее интересную сторону деятельности своей компании — торговлю готовым производственным оборудованием. По словам немецкого бизнесмена, он только что завершил сделку по продаже оборудования по изготовлению полипропиленовой нити. Что интересно – покупатель представлял интересы Северной Кореи. Чтобы данная сделка осуществилась, потребовалось согласие немецкого правительства.
На наш вопрос, зачем корейцам полипропиленовая нить, был представлен исчерпывающий ответ о возможности ее применения — это одежда, канаты и т.п. Как заметил потом участник татарстанской делегации, намекая на напряженные отношениях двух Корей, наверняка и парашюты изготавливаются из того же материала…
Вообще, касательно развития бизнеса немецкой стороне было задано множество вопросов. Так, выяснилось, что налоговая нагрузка на немецкие предприятия составляет примерно 40% от доходов фирмы. Немцы, также как и российские предприниматели, активно используют налоговую оптимизацию. К примеру, многие регистрируют организации в соседней Франции — там налоговая нагрузка ниже.
Коррупция? Was ist das?
В свою очередь, немецкая сторона интересовалась, насколько выгодно заниматься тем или иным бизнесом в России. Задачей татарстанской делегации было создание постоянного доверительного контакта, поэтому разговор шел без купюр. Как выяснилось, немецкая сторона очень рассчитывала на заинтересованность российской стороны в создании производства на территории РФ по немецким технологиям. На что им честно сказали, что производство в России — это не самый лучший путь вложения денежных средств.
Любопытная ситуация возникла, когда наши предприниматели стали сетовать по поводу существующих в России административных барьеров для ведения бизнеса. Немцы долго не могли понять, о чем им говорят. Их лица несколько прояснились, услышав более конкретное и знакомое слово – коррупция, но глубина проблемы российских коллег все равно осталась за гранью сознания немецкого предпринимателя. Коррупция, по словам бюргеров, у них, конечно, есть, но размеры ее ничтожны и ареал ее обитания — обычно верхние эшелоны.
Хотя, как оговорилась принимающая сторона, бывают и исключения. Однажды господин, ответственный за закупки по одному достаточно выгодному контракту, попросил заинтересованных лиц купить ему плазменную панель и сводить к девушкам не самого тяжелого поведения. Так вот, та немецкая фирма, которую попросили это организовать, сразу же «сдала» злостного вымогателя полиции. Скандал, как говорят немцы со сдержанным сожалением, был на всю Германию. О таких масштабах коррупции даже шутить неловко. Нам бы их проблемы…
«Хрущевка» в виде сруба?
Следующая встреча татарстанской делегации состоялась с руководителем строительной организации. Компания занимается быстровозводимыми экологическими конструкциями. Такое позиционирование само по себе обещало российским предпринимателям определенную интригу. И немецкая сторона не обманула наших ожиданий.
Архитектор-строитель представил рабочей группе проекты и готовые дома. Изюминка заключалась в том, что дома были выполнены целиком из дерева, точнее, из термомодифицированных клееных панелей. Среди самых знаменитых работ архитектора – 5-этажное общежитие. Вообще же технология позволяет строить здания до восьми этажей. Себестоимость такого жилья в Германии находится на уровне 1300 евро за «квадрат».
Визуально готовые дома из деревянных клееных панелей можно представить, как если бы наши «хрущевки» разрисовать в «досочку» и покрасить в цвет дерева… На скептический взгляд российской делегации, для того чтобы развивать эту технологию в России, нужно очень серьезно ее модифицировать. Поскольку в том виде, в каком она сейчас есть, технология деревянных многоэтажных общежитий, скорее всего, останется не понятой.
Бизнес в Германии: специфика ведения и общения
Последняя встреча российской группы состоялась с руководством крупной юридической фирмы. В процессе переговоров были выяснен ряд особенностей юридического ведения деятельности на территории Германии.
Так, налоги в Германии рассчитываются в зависимости от дохода организации. Юридическое, бухгалтерское и иное попутное обслуживание фирмы зависит от оборота организации. Регистрация фирмы займет неделю. Если вы хотите зарегистрировать фирму в Германии и получить значок Gmbh, тогда уставной капитал вашей организации должен быть не менее 25 тысяч евро. Если вам хочется подешевле, тогда можно зарегистрироваться на территории Великобритании: уставной капитал — 1 евро плюс возможность регистрации в офшорных зонах. Однако если вы планируете серьезный бизнес, тогда этого лучше не делать.
Подводя итоги встреч, можно отметить следующие факторы, которые обязательно необходимо учесть во время переговоров и сотрудничества с немецкими партнерами.
Во-первых, никакой «воды». Ваши вопросы и предложения должны быть конкретны. Вопрос, адресованный немцам, должен выглядеть примерно так: что вы можете предложить нам для развития производства корнеплодов/ плитки/металлокаркасов/экодомов/и т.д., нужное подставить. Варианты с беседами «за жизнь» желательно приберечь для российских партнеров. Туда же следует отправить варианты с баней, рестораном и т.п. Как это ни парадоксально, но контракты немцы заключают именно на деловых переговорах, а не в ресторанах и саунах.
Далее необходимо иметь презентацию не только о себе своей компании, но и о той местности, которую вы представляете. В подавляющем большинстве немцы ничего не знают о нашей стране. Например, презентация Казани и ОПОРЫ РОССИИ (напомним, это крупнейшее российское некоммерческое объединение предпринимателей – прим.авт.) немцев явно потрясла. И дальнейшие переговоры проходили в еще более уважительных тонах.
И, наконец, заключив контракт, ни в коем случае не вешайтесь немцам на руки и не пытайтесь их облобызать! Вообще они сами по себе сдержаны и требуют такого же отношения к себе. Любое панибратство существенно снизит ваш рейтинг в их глазах.
Глубокая зарубка
Первая поездка рабочей группы татарстанской ОПОРЫ РОССИИ прошла весьма успешно. Далее в планах у татарстанских предпринимателей — организация поездки на всемирно известную выставку в Дюссельдорфе. С определенной уверенностью можно сказать, что свое окошко в Европу татарстанские бизнесмены прорубили.
Наталья Сухорукова,
«Вовремя:ру»
18.08.11