Сейчас, наверно, мало кто помнит, а в начале 2000-х на улицах городов и в СМИ было либо очень мало рекламы банков, либо не было совсем. Интересно, как раньше (в эпоху накопления первоначального капитала) банки приумножали деньги своих вкладчиков?

Для банка большой корпоративный клиент, берущий кредит сразу на несколько сот миллионов (чтоб 2 раза не ходить), конечно, наиболее перспективный. С таким, во-первых,  надежно (обязательно вернет, не деньгами, так имуществом). Потом – нашел одного такого клиента и живешь припеваючи целый год, wi-fi по гигантскому офису гоняешь и арманьяк устрицами закусываешь.

Но «жирных» клиентов, к несчастью, не так много. Кредитуются они не каждый день. А различных банков, напротив, больше, чем тигров в уссурийской тайге. То есть не много, но пока хватает. Те банки, которым не посчастливилось заполучить портфель крупных заемщиков вынуждены были вместо устриц закусывать удила. Сотрудники в таких банках, включая управляющего, ездили на обычных Логанах от Рено, а то и вообще на «Калинах», как простые торгпреды.

И тут им пришла в голову (всем примерно в одно и то же время) светлая мысль, использовать международный опыт. То есть обратить свое внимание на громадный рынок потребительских и иных кредитов для населения. И правильно обратили – рынок прирос многократным увеличением продаж, и самим банкирам на устрицы с wi-fi хватило, заметьте, без всяких крупных клиентов.

А наиболее дальновидные банки дополнительно обратили свое внимание на малый и средний бизнес. В «тучные» годы он не стагнировал, а напротив бурно развивался (на росте цены за баррель). И посему постоянно нуждался в пополнении оборотного капитала и в финансировании новых проектов.

Примерно в 2007-2008 годах конкуренция между банками за право дать предпринимателю кредит достигла пика. Условия были очень мягкими.

Но пришел кризис, а с ним череда разорений и невыплат. Поэтому банки ужесточили требования к заемщикам. На данный момент получить кредит в банке для представителей МСБ – задача не из простых.

«Вовремя» хочет её немного облегчить. Мы выяснили у директора Гарантийного фонда РТ Джавдата Ахманова, на что обращают внимание кредитные менеджеры при принятии решения о выдаче кредита или об отказе.

Выбор спикера не случаен. Ахманов много лет в нескольких банках занимался тем, что работал с бизнесменами, нуждающимися в финансовой помощи. Да и в самом Гарантийном фонде поручаются перед банками далеко не за каждого, кто постучит к ним в дверь. Жесткий отбор – основа стабильной работы любого финансового института.

Итак, приступим, наконец, к сути.

Перво-наперво потенциальному заимодавцу следует позаботиться об управленческой отчетности. И не задним числом, накануне похода в банк. Ведение строгой отчетности не помешает и для ведения бизнеса.

Даже если вы – ИП с упрощенной системой налогообложения записывайте все движения ваших средств в толстую тетрадь. Эта тетрадка, вся исписанная вашим каллиграфическим (или врачебным) подчерком – живая история вашего бизнеса. Для кредитного эксперта она – яркое свидетельство вашей погруженности в работу и, следовательно, вашей платежеспособности. Особенно, если там, к примеру, встречаются надписи, сделанные турецкой рукой, проливающие свет на ценовую политику оптового вещевого рынка Алании. Или, например, в данной тетрадке оставил автограф генеральный директор концерна «Тойота».

Всегда храните все чеки столетней давности, подтверждающие расходы, связанные с вашим бизнесом. Даже если в позапрошлом году купили МФУ. Или (тем более) связанные с перевозкой товара.

Во вторую очередь следует обратить внимание на свои внешний вид и манеру разговора. Одежда должна быть, как минимум, опрятной. Помада не должна быть размазана по щеке, вдали от тех мест, где обычно дислоцируются губы. Никакого яркого макияжа. Для мужчин-предпринимателей – лучше избегать тенденции к экстравагантности в одежде.

Но и нарочитая демонстрация дорогих аксессуаров – прием давно устаревший. «Баян» (говоря сочным языком интернет-комментаторов). Периодическое поглядывание на тысячадолларовые часы (которые вы предусмотрительно стрельнули на денек у знакомого) или навязчивый Vertu со стразами, по которому вам якобы постоянно звонят из Лондона, не произведут на опытного кредитного менеджера никакого эффекта. Или даже произведут. Только обратный ожидаемому вами.

Манера разговора должна быть сугубо деловая. Тон уверенный. Если не знаете, как ответить на тот или иной вопрос, лучше честно сказать об этом кредитному менеджеру. А не мямлить что-то себе под нос. Не допустим просящий тон. Вы пришли не за милостыней, а за деньгами, которые собираетесь вернуть, да ещё с процентами. Вы – не нищий, а выгодный клиент.

Но и с самоуверенностью тоже важно не переборщить. Главное, не доводить её до панибратства. Фраза: «братюня, деньги во как нужны, ну что тебе стоит» ставит крест на возможности получения кредита.

Возможно, самая важная составляющая успеха при получении кредита – четкое понимание, на что конкретно нужны деньги. Это должно выражаться не только на бумаге, в безупречно составленном бизнес-плане. Гораздо важней, чтобы в вашей речи всё соответствовало написанному. И даже сверх того: важно выраженное вербально понимание текущих рисков. И совсем неплохо было бы знать точно, как можно эти риски нивелировать или хотя бы минимизировать. То есть должен состоятся конкретный разговор: а если произойдет то-то, тогда я сделаю то-то, и потерь не будет.

При такой лексической нагрузке разговор с 90%-ной вероятностью закончится самым выгодным и лестным для вас образом – оформлением кредита.

Для закрепления эффекта следует добавить, что в проект вы вкладываете собственные (немалые) средства. И проблема лишь в том, что на этапе раскрутки их не хватает. У кредитного эксперта в подкорке головного мозга записано: раз человек рискует своими деньгами, значит, уверен в успехе предприятия.

Важным условием для получения кредита является количество уже имеющихся у вас клиентов. В некоторых банках сразу отказывают, узнав, что у данной фирмы один контрагент. Всякому ясно, что в таком случае, возникает некое подобие монополии – высок риск полного разорения предприятия. Перед тем, как идти за кредитом позаботьтесь о диверсификации (насколько это возможно).

Если говорить об общих банковских тенденциях, то банкам хотелось бы, прежде всего, кредитовать реальный сектор экономики. Производство – это стабильно, а, следовательно, экономически выгодно. Так что, если вы – хозяин свечного заводика, поспешите в ближайший банк.

Напоследок ещё несколько советов общего плана от кредитных менеджеров со стажем.

Одной (пусть даже самой гениальной, по вашему мнению) идеей банк не заинтересуешь. Креатив никак не повлияет на конечную процентную ставку. Менеджер заразится не горением ваших глаз, а стройностью цифр в вашей заявке. О залоге и гарантиях, думается, напоминать излишне. А что касается голых идей без цифр и фактов, то вам – в венчурные фонды. У банков сосем иная специализация. Их «священная корова» — собственный регламент, который стоит на страже интересов вкладчиков, минимизируя их риски.

Кредитный эксперт, безусловно, оценит ваши знания, ваш опыт в данном сегменте рынка. Если вы ориентируетесь в том деле, на которое просите денег, как рыба в воде (а кредитный менеджер, даже далекий от тематики это обязательно поймет), это дополнительный плюс в вашу (кредитную) копилку.

Кстати, об опыте. Успешно пережившим кризис 2008-09 годов – не только респект от банка, но и положительное рассмотрение вопроса. Такими клиентами не разбрасываются.

Банк не поленится проверить личную кредитную историю бизнесмена. Если выяснится, что тот весь в потребительских кредитах (ипотека, 2 машины, шуба жене), то в бизнес-кредите могут и отказать. Общее правило такого: хороший заемщик в первую очередь тратит деньги на дело, а уже потом на потребление.

При прочих равных условиях, банки отдают предпочтение тем, у кого объемы больше. И тем, кто просит больше.

Кредитные менеджеры – тоже не звери из леса. Они могут посоветовать, на что пришедшему за кредитом бизнесмену обратить внимание (если, конечно, он вызвал у них доверие). Иногда случается, что кредитный эксперт видит, что запрашиваемой суммы не хватит на весь проект. Например, он понимает, что в данном случае обязательно понадобится дополнительное оборудование, появятся дополнительные расходы. В таком случае, специалист советует увеличить сумму кредита.

Работники банка часто сердцем болеют за кредитуемых предпринимателей и успех их предприятий. В конце концов, это влияет непосредственно и на их доходы.

Одобренных кредитов и скорых выплат желает всем Дмитрий Смирнов, Вовремя.ру
19.09.12