Почему продажи идут не у всех сотрудников Если объем продаж не дотягивает до плана, чья это проблема – сотрудника или компании, и как поступать в этом случае руководителю?
Если объем продаж не дотягивает до плана, чья это проблема – сотрудника или компании? И как поступать в этом случае руководителю? Скажем, я готов ждать результата довольно долго, но только если уверен, что у человека есть потенциал и он движется в правильном направлении. А Вы?
Для меня главный критерий эффективности менеджера по продажам – это его способность получать удовольствие от работы. Успешный продавец – всегда счастливый человек, потому что ему интересно общаться и он готов дарить маленькое счастье покупателям. За годы работы в автобизнесе мое представление о том, люди какого типа добиваются в продажах наилучших результатов, несколько изменилось. Вот на что в первую очередь я смотрю сегодня.
1. Желание заработать. Человеком по-настоящему движут две силы – бедность и любовь. Желание обеспечить себя и семью, чтобы близкие ни в чем не нуждались, купить квартиру – очень мощные стимулы.
Но не только деньги могут заставить добиваться высоких результатов. Например, у нас есть сотрудник – молодой человек из обеспеченной семьи. Он ни в чем не нуждается, ездит на машине, которая стоит дороже, чем автомобиль начальника отдела. И при этом очень хорошо работает. Потому что он получает удовольствие от того, что делает. Амбициозные мечты (например, сделать карьеру, быть лучшим продавцом лучшего дилерского центра) тоже очень сильные стимулы. Другими словами, первично само желание продавать, и если оно есть, то все получится.
2. Стремление учиться. Чтобы стать продавцом автомобилей, нужны знания; базовый курс обучения сотрудники проходят в компании. Но важнее этого – желание самого человека постоянно развиваться, перенимать опыт коллег, искать новую информацию, учиться самому. Есть книга Джо Джирарда, в которой он рассказывает, как стал лучшим продавцом Америки (он продавал более 1000 автомобилей в год). Я считаю, что каждому сотруднику полезно ее прочитать и начать работать так же.
3. Нацеленность на результат. Человек, который четко знает, куда идет и что ему надо, на любой работе будет счастлив. У него нет конфликта между внутренним (чего я хочу) и внешним (чего от меня ждут), потому что он сам ставит себе цели. Причем хороший продавец всегда нацелен именно на результат, а не на процесс. Как-то я смотрел передачу про волков Северной Америки. Их повадки напомнили мне особенности работы хороших менеджеров. Каждые сутки волк пробегает 60 миль по периметру своей территории – он ее охраняет и ищет добычу. Так и продавец: каждый день у него должна возникать непреодолимая потребность пробежать, условно говоря, свою дистанцию, и только тогда он будет доволен собой и прошедшим днем.
4. Интерес к людям. Профессия продавца отличается тем, что ты каждый час встречаешь новых и очень разных людей. Ты должен настроиться на их волну, должен хотеть понять человека. А чтобы понять, самому надо быть разноплановым, уметь поговорить и о музыке, и об Олимпиаде, и о том, какой была первая модель Audi. Хорошие продавцы – обычно добрые люди, которым приятно доставлять радость другим. Покупка – это всегда эмоции; что бы я ни покупал, я делаю это для удовольствия. Тот, кто продает, должен искренне разделять эту радость со мной. Если же такого чувства у продавца нет, то не надо себя мучить, лучше заняться чем-то другим.
5. Способность справиться со стрессом. Я посчитал: продавец автомобилей, проработавший в премиум-сегменте 25 лет, становится долларовым миллионером. К тому же по истечении этого срока можно не искать новых клиентов, а поддерживать продажи, довольствуясь старыми. Конечно, не все выдерживают такой срок, потому что работа трудная, требующая эмоций, нужно уметь управлять собой. По моим наблюдениям, на Западе большинство продавцов в автосалонах – люди 40–50 лет.
Именно они – лучшие специалисты и самые обеспеченные сотрудники. Чтобы продержаться на работе долго, очень важно уметь отдыхать. У продавца обязательно должно быть хобби, занимаясь которым он бы мог полностью переключить мысли с работы на что-то увлекательное и приятное. Кстати, советую понаблюдать, как расслабляются кошки, когда лежат и греются на солнышке. Вот это релаксация!
Экстраверты и интроверты. Когда я пришел в этот бизнес 14 лет назад, я думал, что продавцы автомобилей обязательно должны быть людьми открытыми, то есть экстравертами. Время показало, что я был неправ. Продажи у интровертов ничуть не хуже. Дело в том, что некоторые покупатели погружены в себя и сдержанны, им комфортнее общаться с таким же продавцом. У нас в салоне такие есть, и они добиваются великолепных результатов. Причем на интровертов руководитель обычно тратит меньше времени, чем на экстравертов. Последние чаще сгорают на работе, их нужно хвалить, давать им премию. А интроверты – как лошади-?тяжеловозы: упорно тянут свою ношу и добиваются результатов.
Женщины. Раньше я был уверен, что женщина не может продавать автомобили. Ведь типичный покупатель – мужчина, который заработал больше 100 тыс. долл. США, умный, знающий, уверенный в себе. И вдруг какая-то девушка начнет рассказывать ему про автомобиль… Конечно, он не захочет ее слушать. Так я думал. Но как-то коллеги убедили меня рискнуть: из компании Mercedes увольнялись две сотрудницы, и мы взяли их к себе продавцами. Девушки довольно скоро стали показывать результаты наряду с лучшими сотрудниками. Одна работает у нас до сих пор, это лучший продавец и лицо нашей компании. Так что продавец – это прежде всего состояние, а затем уже пол, возраст и тип личности.