Покупателю нужен бизнес без риска
Сектор экономики, в котором происходит процесс продажи готового бизнеса – сфера мало изученная и мало кем затронутая. В частности, в области малого предпринимательства, где, между тем, и сосредоточено большинство подобных сделок.
Основная задача, которая возникает при продаже готового бизнеса – правильно подготовить все необходимые документы и правильно оценить активы.
— С одной стороны, мы являемся представителями владельцев бизнеса и наша задача правильно оценить, проверить и подготовить пакет документов, для того, чтобы потенциальный покупатель не приобретал «кота в мешке», а заранее мог все проверить и дать оценку, — рассказывает генеральный директор Premium consulting group Артем Когаринов. — И этот процесс занимает довольно длительное время.
Основное направление деятельности компании, пояснил Когаринов – проверка того, чтобы инвестор не просто вкладывал деньги, но точно знал, куда он их вкладывает.
Необходимо понимать, что самая главная цель инвестора – сохранение средств и лишь затем их приумножение.
— На первом этапе мы проверяем и вырабатываем схему, при которой инвестор мог бы войти в бизнес без риска, — отмечает Артем Когаринов.
Чем проще бизнес, тем легче его продать
При хорошо налаженных контактах с потенциальными инвесторами специализированные фирмы могут самостоятельно изучать те сферы, которые близки и интересны их заказчикам.
Популярностью в плане покупки у инвесторов пользуются все объекты, связанные со сферой услуг и торговлей. Так, к примеру, хорошо «идут» стоматологии, небольшие магазины. При приобретении последних частных лиц не волнуют макроэкономические колебания. Как отметили наши эксперты, недавняя шумиха на финансовых рынках лишь усилила желание инвесторов приобрести торговые площади. Особенно, если земля под магазинчиками уже оформлена в собственность. Тем более подобный бизнес оценивать проще – посчитал аренду, коммунальные расходы, зарплату с налогами, прикинул потребительский трафик и затраты на поддержание товарного остатка, и все дела.
Сложнее обстоит ситуация с продажей-покупкой производственных объектов. Продавцы не всегда готовы объективно подойти к оценке подобных активов и хотят «выжать» из их них по максимуму. Такая позиция приводит к тому, что переоцененный бизнес может вообще никогда продаться, либо «уйти» по дешевке – после изъятия активов кредиторами.
— В случае с простым бизнесом процесс купли-продажи проходит легко и быстро, — комментирует Артем Когаринов. – И если он правильно оценен, продажа занимает два-три месяца. Продавать узкоспециализированный бизнес значительно сложнее.
Тонкости юридические
Юридически бизнес «купить» нельзя: каждая фирма – самостоятельный субъект права, напоминает руководитель ООО «НИКЕ» (компания занимается ведением бухучета, регистрацией-ликвидацией юрлиц и ИП — прим. авт.) Булат Залялов. Под «покупкой-продажей» чаще понимается покупка доли в учредительном капитале, которая влечет смену состава учредителей, с ее последующей регистрацией.
Вариантов продажи готового бизнеса два. Первый проходит по принципу сделки «купля-продажа». Второй вариант, по мнению нашего эксперта, самый дешевый, но в тоже время долгий. Заключается он в смене учредителя – предприниматель, желающий купить готовый бизнес, для начала входит в него в качестве учредителя. Продавец спустя какое-то время из бизнеса выходит, оставляя свою долю партнеру. Деньги в подобных ситуациях передаются, как правило, «под столом».
Какой бы вариант не был выбран продавцом и покупателем, в первую очередь стоит задуматься — а почему этот бизнес вообще продается? Продажа бизнеса зачастую может свидетельствовать о том, что с делом не все в порядке. К примеру, проблемы с налоговой. Ликвидировать предприятие сложно, особенно если за ним числятся определенные долги. А избавляться, тем не менее, нужно. Уход предпринимателя от долгов и налогов, комментирует Булат Залялов, самый «черный» вариант продажи бизнеса. И на практике он, к счастью, встречается редко.
В тоже время процесс реализации готового бизнеса вполне может оказаться и самым банальным мошенничеством. К примеру, продают некую фирму, а спустя какое-то время сотрудники один за другим увольняются, а рядом открывается похожая компания, куда они все устраиваются. И учредителем новой фирмы является тот, кто недавно выступал в качестве продавца. Доказать сам факт мошенничества в этой ситуации непросто. Сотрудники вправе изменить место работы: не понравилось новое руководство – ушли к своему, «проверенному». На деле же это пример «развода» на деньги, когда экс-собственник с каждой такой сделкой просто зарабатывает нечестным путем.
Однако «черные» интересы может преследовать не только продавец, но и покупатель. Например, в небольшом городе работают три салона красоты и у каждого из них – разный учредитель. Один начинает скупать два других и либо их разоряет, либо делает своим придатком. Процесс может идти как прямо, так и косвенно – через третье лицо.
Вымучил, вложил, а теперь продаю…
Желание продать дело часто можно объяснить довольно просто – бизнес надоел. Или, к примеру, человек уже в преклонном возрасте, а передать бразды правления некому. И закрывать жалко – сколько сил вложено, сколько вымучено, сколько пережито. Для такого собственника его бизнес – дело всей жизни.
Как приводит статистические данные управляющий партнер компании «DELOSHOP» Дмитрий Цехместер, рано или поздно продается 99,9% всего бизнеса.
Что интересно, кто-то продавцов при этом нередко отслеживает судьбу своего детища – в качестве стороннего наблюдателя или в качестве непосредственного участника. Так, продавец может включить в процесс «купли-продажи» испытательный срок, в ходе которого понаблюдает за работой покупателя и решит окончательно, стоит ему продавать бизнес или нет. Или прописать в договоре определенное количество недель-месяцев в течение которых продолжит оставаться в бизнесе, а затем выйдет из него. Законодательно подобные отношения не регулируются. Сроки, поясняет Булат Залялов, стороны устанавливают самостоятельно.
Как сообщает портал «BookKeeper», после приобретения готового бизнеса покупателю передается целый ряд различных документов: свидетельство о регистрации юридического лица (ОГРН); свидетельство о постановке на налоговый учет юридического лица (ИНН); учредительные документы; решение о создании общества; информационное письмо об учете в органах статистики; акты оценки и приема-передачи имущества (если уставный капитал внесен имуществом); печать приобретенной компании; бухгалтерская отчетность за соответствующий отчетный период.
За «копейку» нормальный бизнес не купишь и не продашь
— Цена, которую просят за организацию, должна быть разумной, — считает Булат Залялов.
Оценку предприятия можно получить независимой оценочной компании – сегодня на рынке таких немало. В тоже время бизнес, который уверенно развивается, дешево стоить не будет. Люди вкладывают в него душу, силы, знания и, как отмечено на одном из форумов: «никто его за копейку продавать не будет».
— Хороший бизнес дешевым не бывает, — уверен наш эксперт. – Он – готовый, и прежний собственник на него потратил время и средства.
Например, предприятие в сфере производства (в том числе раскрученный ресторанный бизнес, который по сути совмещает в себе производство и услуги – прим.авт.) крайне редко можно купить ниже, чем за несколько миллионов. Если его продают дешевле, возникает все тот же вопрос: почему?
— Если покупатель понимает, что бизнес продуктивный, он может предложить больше, — отмечает Булат Залялов.
Продается бизнес, как правило, через объявления, которые могут быть размещены в специальных изданиях, а также и в рекламных СМИ.
Для расчета стоимости бизнеса существует целая система, в России цена рассчитывается из годового дохода предприятия. А вот западные методики оценки построены в основном на обороте компании.
Взять в оборот
Английские бизнес-брокеры, например, при расчете стоимости предприятия исходят из того, что стоимость кафетерия или небольшого ресторана обычно равна 3-4-месячному объему продаж. Аптеки, по их мнению, должны продаваться в среднем по цене, соответствующей 100-дневному объему продаж, пишет ресурс Клерк.Ru.
В российских условиях, отмечается на портале, оборот не всегда отражает реальный доход собственника бизнеса — не учитываются, к примеру, издержки, которые индивидуальны для каждого предприятия. Поэтому главным фактором, влияющим на стоимость бизнеса, является приносимый им доход – та сумма, которую ежемесячно зарабатывает хозяин предприятия после всех выплат: налогов, зарплаты сотрудникам, погашению задолженности перед поставщиками… Он также может включать зарплату владельца как гендиректора, а также зарплаты других членов семьи, если они работают на фирму.
При существующей рыночной конъюнктуре российские инвесторы, приобретая бизнес, работающий на арендованных площадях, считают приемлемым, если цена бизнеса равна предпринимательскому доходу за 7-18 месяцев. В редких случаях инвесторы согласны платить за предприятие, работающее на арендованных площадях, сумму, равную доходу за 20-30 месяцев.
Для компаний, продаваемых вместе с находящейся в собственности недвижимостью, требования по доходности не так высоки. Считается нормальной цена, равной суммарной прибыли за 24-60 месяцев. В любом случае многое зависит от целей инвестора. К примеру, если бизнес приобретается с целью быстрой перепродажи, то для инвестора прибыль предприятия будет играть не столь большую роль.
На стоимость бизнеса влияют мотивация и личные цели
Портал Клерк.Ru приводит сразу несколько факторов, которые прямо или косвенно влияют на стоимость бизнеса. Первый – спрос и предложение: цена напрямую зависит от количественного соотношения потенциальных покупателей и компаний, предложенных к продаже. Соотношение между спросом и предложением может увеличить или уменьшить цену компании на 15-20%. Второй фактор – тип бизнеса: компании, управление которыми не требует специализированной подготовки, продаются дороже, чем те, что предполагают наличие определенных навыков (они, как правило, имеют ограниченный рынок покупателей – прим. авт.).
Третий – риск: для многих покупателей отсутствие риска или «темных сторон» сделки оправдывает более высокую цену. Как это ни парадоксально, инвестор готов платить больше за компанию с «белой» бухгалтерией, хотя ее доходы, несомненно, будут ниже, чем у «серого» аналога. Другой пример – сетевые компании. Они характеризуются повышенной ликвидностью – их стоимость на 15-20% выше аналогичных по критерию дохода предприятий. Объясняется это меньшими рисками при приобретении сетей.
Еще один фактор – наличие активов, таких как высокотехнологичное дорогостоящее оборудование (к стоимости денежного потока прибавляется ликвидационная стоимость этого объекта – прим. авт.), обученный персонал и клиентская база. В исключительных случаях может быть учтена даже деловая репутация. На итоговую стоимость могут повлиять и личные цели. Как продавец может быть эмоционально привязан к своему бизнесу, так и покупатель может ожидать от бизнеса, чтобы тот отвечал определенным нефинансовым параметрам.
В качестве ценового критерия может выступить и мотивация. Насколько сильно желание продавца продать бизнес? Насколько сильно желание покупателя его приобрести? Наличие вынуждающих личных обстоятельств, начиная с отсутствия работы и заканчивая болезнью и смертью, может серьезно повлиять на цену бизнеса. Покупателю всегда надо обращать особое внимание на причину продажи — ведь не исключено, что магазин продается из-за того, что рядом строится большой супермаркет.
Среди прочих факторов, отмечается на Клерк.Ru, большое значение имеют известность компании на рынке, возможность увеличения рыночной доли, гарантия сохранения клиентской базы при смене собственника, наличие слаженной команды.
Зайти в плюс
Так в чем же плюсы приобретения уже готового дела? Те, кто покупают небольшой бизнес, комментирует Булат Залялов, обычно вкладывают в покупку свободные деньги. Преимуществом для них является то, что не нужно тратить на создание компании ни времени, ни труда, ни нервов. Ведь строить дело с нуля во сто крат сложнее.
Кроме того, согласно статистике, из вновь созданных компаний меньше 5% переходят рубеж в 3 года – это один из показателей, почему стоит покупать готовый бизнес. К тому же, начав с нуля, можно не достичь тех результатов, которые уже есть в готовом предприятии.
Среди несомненных плюсов покупки следует отметить: готовое место (не нужно тратить время на поиски места под аренду – прим. авт.), укомплектованный штат сотрудников, сформированная клиентская база, наличие оборудования-продукции. Не нужно «возиться» с подготовкой пакета необходимых документов, тратиться на рекламу, раскручивание бренда, получать лицензию на ведение определенных видов деятельности.
— Другое дело, сможешь ли ты все это продолжать, — отмечает Булат Залялов. — Ведь стоит вытащить один маленький кирпичик, и все развалится.
Еще один бонус готового бизнеса – он уже приносит определенный и стабильный доход. Если же этот уровень дохода новых владельцев не устраивает, бизнес должен обладать значительным потенциалом к росту и развитию, а новые собственники – быть готовыми к серьезным инвестициям и разумно терпеливыми в ожидании отдачи.
Уйти в минус
Покупка готового бизнеса таит в себе не только множество приятных бонусов, но и ощутимых минусов. Так, говорит Булат Залялов, при покупке можно приобрести «кота в мешке». Или одновременно с покупкой обзавестись сильным конкурентом – экс-собственник может сразу после продажи открыть точно такой бизнес рядом с вами.
В качестве минусов часто фигурируют: убыточность предприятия, массовые увольнения работников, задолженности перед кредиторами, испорченная деловая репутация, низкоквалифицированный персонал, изношенное оборудование.
В «довесок» к вашей покупке вполне может идти и так называемые «черные списки», в которые внесена приобретенная компания. Вдруг владелец и правда был не слишком чист на руку. Или, к примеру, оставил «на местах» долги и не выполненные обязательства.
Еще пара аспектов – проблемы с налоговой и арендой помещения. Аренда вообще фактор существенный – может оказаться, что она не продлена, просрочена, недавно значительно повышалась (а экс-собственник об этом не проинформировал покупателя – прим.авт.), такие обстоятельства не редки в сфере потребительского рынка. В этом случае покупка готового бизнеса на деле обернется поиском нового места.
Ко всему перечисленному добавляется еще пара минусов: отсутствие спроса на производимый купленной организацией товар или услугу и высокая конкуренция.
Усомниться в сделке может поспособствовать и сам факт ее совершения – процедура заключения, соглашения и приобретения порой настолько сложная, что интерес к покупке теряется уже на начальной стадии.
Нюансы большой покупки
Итак, если вы действительно решились купить готовый бизнес, наш эксперт советует обратить внимание на ряд важных моментов. Во-первых, задуматься о причинах, побудивших продавца к продаже – какова его мотивация выхода из успешного дела. Во-вторых, ведите переговоры не только с самим владельцем, но и его конкурентами, клиентами, сотрудниками, поставщиками, кредиторами – чем больше информации, тем лучше.
В-третьих, проанализируйте, за счет чего компания успешна: местоположение, бренд, база клиентов, отношения с партнерами. Если сомнения остались и после такой проверки, то можно предпринять еще ряд действий. К примеру, «посадить» в компанию своего человека, которые на месте увидит, как бизнес работает, какова прибыль и прочие факторы. Или поставить продавцу условие, что из дела он выйдет не сразу, обеспечивая тем самым безопасность вашего приобретения. Часть оплаты сделки в этом случаем можно удержать на период совместной работы. А как только возникнет уверенность в чистоте дела, расплатиться полностью и управлять самостоятельно.
При столь значительной покупке стоит обратить внимание и на некоторые нюансы. Так, необходимо узнать тонкости бизнеса – если это автомойка, проверить, есть ли договор с Водоканалом. Шиномонтаж в гаражном кооперативе – сверьтесь с генеральным планом города: вас могут снести не в столь отдаленной перспективе для строительства паркинга или магазина. Важны здесь и договора с Роспотребнадзором и пожарными.
Аренда – нюанс отдельный: ведь она может быть как краткосрочной, так и долгосрочной. Краткосрочная, например, не требует госрегистрации в Регпалате, однако влечет за собой определенные ограничения по ведению бизнеса (например, в части реализации алкогольной продукции – прим.авт.). Проблемы могут возникнуть с перезаключением, а срок договора привязан к срокам окупаемости. Отдельно нужно рассмотреть вопрос с поставщиками. Если готовый бизнес – магазин, а торговые точки, как правило, привязаны к поставщикам, то с ними нужно не только договариваться, но и выстраивать отношения.
При оформлении сделки непременно обратите внимание на тот факт, не записан ли продаваемый бизнес на семейную пару, а продавцом выступает лишь один человек. Большинство покупателей проигрывают при отсутствии согласия второго супруга на продажу бизнеса. Сделку легко оспорить в суде, а несостоявшийся покупатель в итоге может остаться ни с чем.
Бизнес можно купить и по опыту знаменитого Макдональдса – открыть по франшизе (в российском законодательстве франшиза оформляется договором коммерческой концессии – прим.авт.). За определенное вознаграждение – паушальный взнос, рассказывает Булат Залялов, крупная компания – владелец (правообладатель) бренда и франшизы — поможет начать дело: наберет персонал, предложит поставщиков, оформит дизайн и сформирует ассортимент (но вместе с тем может выставить требования по площади, месту расположения, трафику, и чем раскрученней бренд, тем жестче требования – прим.авт.). Хозяину такого заведения, который теперь гордо именуется «франчайзи», нужно будет лишь ежемесячно оплачивать «за пользование брендом» (роялти) в головном офисе.
Резюме
Анализируя сопутствующие готовому бизнесу преимущества и риски, покупатель сам принимает решение: купить или отказаться. Готовый бизнес, как и любая другая сфера деятельности, таит в себе немало сюрпризов. И если совершенная сделка чиста, то сюрпризы эти будут из разряда прибыльных.
Оксана Ефимова,
Вовремя:ру
13.10.11