Каждый из нас, взрослых, так или иначе что-то продает – свой товар или свой труд. И кто-то достигает в этом деле больших успехов, а кто-то меньших. От чего это зависит?
Собственно, почти всё в нашей жизни описывается банальной математикой. Надо лишь изучить азы.
Приоткрыли «тайны» формулы успешных продаж Руслан Халиуллин и Фарид Шехмаметьев, бизнес-консультанты консалтинговой фирмы ReStart.
Начнем сначала. То есть с той самой не очень сложной формулы продаж:
Итак, прибыль = величина продаж * наценку
В свою очередь, объем продаж = лиды (входящий поток) * коэффициент конвертации * частоту покупок.
У хорошего бизнесмена всё подсчитано. И входящий поток, и коэффициент конвертации и т.д. Вообще, по словам Шехмаметьева, всё надо измерять. Только так можно определить, где бизнес «пробуксовывает», где следует «подкрутить».
Для примера, если увеличить конвертацию всего на 1%, то доход (в среднем, то есть приблизительно) может увеличится на 25-30%. Как говориться, комментарии излишни.
Теперь давайте с помощью Халиуллина и Шехмаметьева проанализируем каждый множитель данного произведения.
Некоторые считают, что поступить можно просто, – увеличить маржу, и делу конец. На самом деле увеличение цены продукта – это дело самое трудное. А высококонкурентном рынке, где все продают примерно одинаковые товары и услуги примерно одинакового же качества – просто нереальное.
Впрочем, ради эксперимента можно попробовать и этот способ. Но только на несколько процентов. Покупатель вряд ли обратит на это внимание. В конце концов, инфляция всё спишет. Но при этом следует ежедневно «держать руку на пульсе» — не уменьшились ли продажи.
Здесь также следует учитывать один момент, который формулируется почти как экономический закон: обслуживание постоянных клиентов обходится в 7 раз дешевле, чем поиск новых. Понятно, что основные ресурсы следует тратить на них. И про подъем цен (даже экономически обоснованный) лучше забыть.
Хотя и тут имеется несколько проверенных способов. В основном, они сводятся к так называемым дополнительным продажам. Это примерно 30% плюсом к обороту.
Халиуллин советует помнить, что бонус лучше скидки. С точки зрения увеличения прибыли. В качестве бонуса можно использовать продукт партнера. И тем самым сэкономить.
К тому же можно «спрятать» реальную цену в цене комплекта. Если продавать комплексно. Также профессионалы рекомендуют использовать прием, называемый иллюзия скидки. Пример – 379 рублей (зачеркнуто, рядом — старая цена), новая цена – 279 рублей. Хотя на самом деле старая цена была 239 рублей, но кто об этом помнит?
Идем дальше, и порассуждаем о генерировании входящего потока. Понятно, что универсального инструментария для разных сфер и ситуаций тут нет.
Посему надо пробовать разные варианты. Благо их бессчетное количество – стандартная реклама, собственный сайт, «холодные» звонки, адресная рассылка, необычная витрина, выставки, конференции, участие в партнерских программах и т.д. и т.п. Не стоит принебрегать и административным ресурсов. Если, конечно, он есть. В России это одно из самых действенных средств для увеличения входящего потока.
Тут у многих предпринимателей начинаются вопросы. Как, например, добыть базу потенциальных клиентов для рассылки?
А с помощью своего сайта (при условии, что он достаточно посещаемый). По статистике средняя конвертация сайта – всего 1,5%. Это значит, что из тысячи зашедших на ваш сайт у 985 он не вызвал никакого энтузиазма. Они ничего у вас не купили. Но они остаются вашими потенциальными покупателями. Значит, необходимо взять у них контактные данные для информирования их о преимуществах вашего товара.
Для этого Шехмаметьев рекоментует использовать спецпредложения. Точнее, какую-нибудь халяву. Ради дармового подарка многие пройдут процедуру регистрации. А значит, оставят вам свои данные. Только не раззодортесь! Не предложите больше, чем сможете потянуть. Обычного скидочного купона в большинстве случаев бывает достаточно.
Вообще это сладкое, манкое слово «халява» надо использовать так часто, как только позволяют ваши финансовые возможности. В мире профессиональных продажников это называется 2-х шаговый метод.
Но тут мы незаметно перешли к конвертации зрителей в покупателей. Грамотное применение данного метода позволяет увеличить её в 4 раза.
Но тут должна быть не импровизация, а система. Как можно меньше должно зависеть от персонала, и как можно больше от общих стандартов его работы. Примерно, как в Макдональдсе.
В деле многошаговых продаж через предложения халявы есть свои принципы. Халиуллин считает, что халява должна быть неудобной. Это же «сладкое» предложение.
Любая акция должна иметь ограничения по времени и содержать призыв действовать (желательно побыстрей).
Самое главное – ваше предложение должно быть уникальным. А не слизанным у конкурентов.
Не отчаивайтесь сразу после отказа. Помните, что, например, в B2B-продажах требуется минимум 7 «касаний» до одного клиента. Желательно, по разным каналам. Только после этого клиент либо купит что-либо у вас, либо пошлет вас лесом.
Немного об увеличении частоты покупок.
Ведите базу клиентов. Не забывайте о постоянных клиентах. Желательно, чтобы вы знали даже дату рождения любимой бабушки или тещи. И не забывали с этим поздравлять.
Ваша задача – «разбудить спяшего».
Безотказный способ – превосходить потребительские ожидания. Ведь ценность не равняется цене. Во всяком случае, не всегда. При покупке важнее всего эмоции покупателя. Надо постараться внушить ему мысль о том, что он покупает «за 500 рублей тысячу». Это невозможно описать в терминах сугубо материального мира, это – тонкие ощущения.
Много довольных покупателей желает всем
Дмитрий Смирнов, Вовремя.ру
11.01.13