Без хозяина деньги — черепки.
Народная мудрость.
В поиске бизнес-ангелов
Каждому, кто не находится всё время в витиях, а ходит по грешной земле, понятно – без денег жить трудновато. Особенно это понятно стартаперам.
Как бы не была изначально гениальна бизнес-идея, как бы не «чесались» руки, ноги и головы приступить к её реализации без первоначального капитала – дело, мягко говоря, безнадежное. Поэтому приходится искать инвестора. Желательно венчурного. Ибо многие стартаперы в качестве обеспечения будущих доходов могут предложить только собственные мозги, энтузиазм и протертые в поисках озарения штаны.
«Поднять» деньги – это уже работа над проектом. Неотъемлемый её компонент, с которого, собственно, всё и начинается. «Обработка» венчурного инвестора – это целая наука. Самое главное в её овладении – понять, что нужно потенциальному инвестору.
… И опыт – сын ошибок трудных
Именно об этом в рамках 7-ой Казанской венчурной ярмарки рассказывал генеральный директор ООО «Гематологическая Корпорация» Игорь Пивоваров. Его мастер-класс для инновационных предпринимателей рассказывал преимущественно о финансовой стороне вопроса и ожиданиях инвесторов.
Почему именно Пивоваров? Его компания разрабатывает новый тест на свертываемость крови. С помощью него, как надеются разработчики, можно будет предсказывать тромбозы, инфаркты и прочие неприятные для организма вещи. Проект амбициозный и априори высокотехнологичный. Следовательно, для его реализации требуются немалые суммы.
Так вот Пивоваров сумел получить от «Роснано» и Сбербанка на свой проект порядка 640 млн рублей. Хотя, по его признанию, это далось не без сложностей. Процесс был длительным и мучительным. Зато теперь с его опытом, Пивоваров вполне может им делится в формате мастер-классов.
«Вовремя» предлагает краткое изложение основных идей, раскрытых на данном мероприятии.
Нужен точный расчет
Одна из самых распространенных ошибок российских стартаперов: когда они идут просить денег, они просто пытаются угадать цифру. Они даже точно не могут сказать сколько им нужно.
Предположим, есть идея новой игры для телефонов. Начинающий стартапер знает как разработать (или имеет под рукой разработчиков), знает и способ продвижения – контекстная реклама в интернете. Даже представляет свою целевую аудиторию и точно знает (в смысле, уверен, что точно знает), что им нужно.
Но вот разработанного бюджета у него нет. А проект не может висеть в воздухе идей, ему нужна твердая почва точных цифр. Иначе никакой инвестор даже разговаривать о нем не будет.
При определении расходной части для начала следует уяснить для себя: расходы делаться на инвестиционные (одноразовые) и операционные (периодические).
К первым обычно относят стоимость основания компании, сама разработка программы (в данном конкретном случае), закупка мебели, компьютеров и прочей офисной техники, иногда одноразовую рекламную кампания или маркетинговую акцию.
Операционные – это потрошение счета каждый месяц. Например: зарплата, бухгалтерия, аренда офиса, плата за интернет и т. д.
Разумеется, все это нужно просчитать. А затем приложить все силы к тому, что просчитать темпы получения возможной прибыли. Как это не покажется кому-то невозможным.
Таким образом получается временной график. На нем (желательно поквартально) отражаются доходы и расходы. В финансово-интеллектуальных кругах такой график называют cash-flow. Вот этот воображаемый пока поток наличности и есть главный аргумент в борьбе за деньги инвестора.
График всегда имеет вид выгнутой линии. Нижний изгиб, символизирует страхи инвестора. Его по-научному называют яма.
В эту яму проваливаются деньги венчурного инвестора. Заканчивается она по времени, когда проект выходит на самоокупаемость.
Задача стартапера, просящего о финансирование, сделать так, чтобы яма была как можно более неглубокой и не длинной. По крайней мере, виртуально, то есть на графике.
Общий тренд – тратить поменьше
Для «закапывания» ямы существуют свои механизмы.
Надо как можно больше расходов отнести на инвестиционные. Вообще, расходы на стадии стартапа должны быть минимальные. Например, найти разработчиков программы где-нибудь в Индии. Там программисты делают игры за сущие копейки.
Всегда у начинающего предпринимателя должен быть план Б на случай, если что-то пойдет не так – смежники подведут, сотрудники найдут более престижное место и т. д. Кстати говоря, уважающий стартапер должен раскрутить инвестора на резерв на случай непредвиденных форс-мажоров. Нормальный инвестор должен согласиться примерно на 20% от общей первоначальной стоимости проекта, Правда. Только после предварительной длительной обработки.
Критически важно как можно быстрей выйти на стадию продаж продукта. Хотя это и излишне объяснять.
Таким образом, минимизация расходов и обещание скорейших доходов – бальзам на душу венчурного инвестора. Вообще, главная задача стартапера – создать у инвестора ощущение минимальности риска.
И здесь главную роль играет всё-таки проектная математика. Конечно, инвестору полезно будет узнать, что вы разбираетесь в рынке, хорошо знаете свой продукт, а также как его продвигать, но главной темой для него всё равно будет график cash-flow.
Валерьянка для инвесторов
Инвестора успокоить не просто. Даже в обычной жизни человек охотнее выбирает не большой, но быстрый доход. Ждать пусть даже и высокой прибыли психологически трудно. Если предложить на выбор 105% через месяц или 130% через год, большинство автоматически выберет первый вариант.
То же и с венчурными инвесторами. Свободные средства лежат у них в банке, и на них капает процент (для солидной суммы в России процентов 10). Значит, надо предложить ему больше. Причем, намного. Чтобы глаза загорелись.
У стартапов малая ликвидность. Инвестор понимает, что стартаперы, как правило, энтузиасты своего дела, поэтому они могут недооценить какие-то риски. А вникать во все детали самому, у инвестора нет времени.
Надо его убедить всеми доступными средствами, что новый проект — будущий ценный актив. То есть через енное количество лет, он сможет продать свою долю в несколько (как вариант, несколько сот) раз дороже. Ведь именно это цель венчурных инвесторов.
В какие-то проекты венчурные инвесторы изначально не будут вкладываться. Например, кафе. Даже если все получится и разовьется, у этого бизнеса есть потолок. Он ограничен количеством посетителей. Из других районов города вряд ли поедут. В определенный момент число клиентов стабилизируется.
Нет развития – нет потенциала роста. Значит, нет интереса.
Ловушки для стартаперов
Кстати, о доле инвестора в будущем предприятии. Стартаперов, которые от радости и в предвкушении денег подписывают инвестиционный договор, не глядя, в будущем могут ждать сюрпризы.
К примеру, для более крепкого сна. прописывают частенько в договорах со стартаперами инвесторы следующую штуку: их доля не размывается ни при каких условиях. Предположим, на определенном этапе развития бизнеса требуются новые средства. Значит, надо искать соинвестора. А тому тоже захочется иметь долю в перспективной компании. А за счет кого? Разумеется, уменьшается (и порой критически) доля предпринимателя, родившего первоначальную идею.
Для бизнеса это плохо. Слишком много советчиков, полная утрата контроля над бизнес-процессами со стороны автора бизнес-идеи могут привести к её краху.
Поэтому не рекомендуется, изначально предлагать инвестору слишком много. Не более 30-40% учредительной доли. Согласитесь, если предложить 90% в глазах инвестора это будет выглядеть, по меньшей мере, странно. Неужели вы не верите в свой бизнес и не собираетесь на нем в будущем озолотится?
Вообще, когда стартапер берет деньги, ему следует помнить о балансе интересов. Если он человек свободолюбивый и самостоятельный, слишком много брать нельзя. Быстро устанешь от чрезмерной опеки со стороны инвестора (либо его представителей). Большая сумма предполагает большое беспокойство и желание самому проследить за судьбой финансируемого проекта.
Так что уменьшение изначальной суммы и в интересах самого предпринимателя.
Таким образом, у каждого начинающего предпринимателя, по словам Пивоварова, есть шанс получить необходимые для воплощения его проекта средства, если он предоставит инвестору рабочий бизнес-план, учитывающий финансовую модель, управленческую модель и анализ рисков. И все это должно быть представлено в наглядном и удобном для инвестора виде, то есть в виде графиков.
Для тех, кто имеет идеи и мечтает об инвесторе «Вовремя» уведомляет о некоторых действующих в России бизнес-ангелах:
http://www.russba.ru
http://www.private-capital.ru
http://www.start-invest.ru
http://www.addventure.su
российских венчурных фондах:
http://www.trtf.ru
http://www.ru-tech.ru
http://www.am.icb-capital.com
западных венчурных фондах, действующих в России:
http://www.martinsontrigon.com
http://www.oradellcapital.ru
http://www.capman.com
Дмитрий Смирнов,
Вовремя.ру
27.04.2012
фото с сайта http://mindleader.ru