Поиск партнёров за границей, если брать во внимание множество открывающихся на тематический запрос в Интернете ссылок, задача не такая уж сложная. Помочь завязать деловые знакомства с партнёрами из Японии, Кореи, Китая, Казахстана предлагает множество самых разнообразных сайтов. Для примера, подобные услуги: реализация товара на территории Японии, поиск партнёра, поиск бизнеса, «ассортимент» японских компаний предлагает ресурс b2bmart.ru, где отмечено: «Мы не посредническая компания, наша цель помочь в установлении контактов между японскими производителями и русскими компаниями. Мы поможем Вам в преодолении языкового барьера и установлению долгосрочных связей».

Поиску японского партнёра целиком и полностью посвящён форум на ресурсе polusharie.com. та же история с japancar.ru, businesspartner.ru (Япония + Южная Корея – прим.авт.), partnersearch.ru, biznet.ru. Ресурс dixigroup.com предлагает надежные и проверенные системы успешного ведения бизнеса в Китае, Корее и Японии. Сайт jrbc.ru готов предоставить переводческие и консалтинговые услуги в направлении Японии, china-ic-style.ru – в поиске бизнес партнеров и инвесторов в Китае, предоставлении наиболее полной информации о производителях, оборудовании, их ценах, условиях поставки. Предложения о помощи в налаживании контактов также можно встретиться на японских туристических форумах.

И хотя наличие всевозможных форумов и искреннее, казалось бы, желание помочь вам наладить бизнес за границей, весьма похвально, но лучше личной встречи вряд ли можно что-то найти. Поэтому стоит обратить внимание на тот простой факт, что Россия, в стремлении заручиться поддержкой заграничных инвесторов стала более открыта миру и постоянно принимает на своей территории специализированные иностранные форумы. А также приглашает на собственные форумы гостей из-за рубежа. По той же тропе сейчас шагают практически все российские регионы, готовые активно участвовать в продвижении своего товара на иностранный рынок. В формате деловых встреч, которые насыщают подобные мероприятия, есть все шансы не только взглянуть возможному партнёру в глаза и обменяться визитками, но и успеть обсудить с ним варианты развития ваших совместных проектов.

Итак, первый контакт с иностранным партнёром налажен и теперь самое время изучить особенности его восточного менталитета. Как информирует портал ru.exrus.eu, деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от этики представителей Запада. И для того, чтобы действия японской стороны не вызвали недоумение и не были неправильно истолкованы, необходимо учитывать национальные различия и изучать правила, которыми пользуются при ведении деловых переговоров в Японии. К слову, Япония может побить рекорд по соблюдению и этих самых правил. Так, например, в традициях японских деловых людей, сообщает russians.rin.ru, – внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешне-торговую операцию, направленное в адрес японской компании, с которой не было деловых отношений, почти наверняка останется без ответа. Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнёром. Для налаживания деловых отношений с интересующей фирмой ресурс russians.rin.ru советует использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Лицо, выполняющее его функции, в общих чертах изложит японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Такая практика способствует тому, что японский партнёр не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения. Кроме того, имейте в виду: на встречу с японским партнёром ни в коем случае нельзя приходить без кучи документов и материалов.

Посредник может прозондировать заинтересованность предполагаемого партнёра заранее и тем самым сэкономить вам массу времени и усилий: при прямом контакте даже при отсутствии заинтересованности прямого отказа может не последовать из соображений вежливости. В дальнейшем посредник может пригодиться при возникновении каких-либо затруднений в отношениях с японской фирмой: ему все может быть высказано откровенно обеими сторонами без боязни «потери лица», которая для японцев происходит при прямом конфликте, даже если это конфликт различных точек зрения. За оказанные услуги посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, поскольку в Японии действует твёрдое правило баланса принимаемых и оказываемых услуг. Вознаграждение может быть как материальным, так и в форме встречной услуги.

Традиционной формой приветствия является поклон, причём, чем он ниже, тем большее уважение выказывается. Как пишет ресурс obsheniedel.ru, пятнадцати, поклонов, например, достаточно лишь для тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться 45 раз, особое почтение выражают 70-ю поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись 90 раз подряд. Однако при контакте с иностранными коллегами всё большее распространение получает общепринятое рукопожатие. И всё это нужно учитывать, чтобы не попасть впросак, когда вы кланяетесь, а японец подаёт вам руку или наоборот. Также необходимо помнить, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу и широкие объятия неуместны.

Особое внимание в Японии уделяется обмену визитными карточками, которые здесь воспринимают практически как удостоверение личности. Любое деловое знакомство здесь начинается с обязательного обмена, поэтому визитки всегда необходимо иметь при себе в достаточном количестве: если в ответ на визитку японца вы не дадите свою, то это может его озадачить и даже оскорбить. К тому же японцы очень выборочно подходят к тому, кому, как и когда передавать свою визитку. К слову о передаче – принимать визитку (и передавать её) следует двумя руками, как бы немного наклоняясь вперёд.

Большое значение в японской культуре придаётся пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии. Точность на переговорах – одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлён медленным темпом деловых переговоров, которые начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время переходят к официальной теме встречи. Чем серьёзнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям – это традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить отношения сотрудничества и облегчить процесс принятия главного решения.

Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также тормозит переговоры. Стоит так же помнить, что японцы избегают прямого ответа нет. Скорее могут сказать: «Это трудно». Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе и в ходе переговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для партнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами.

Что касается вашего внешнего вида, то знайте, что стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки, если костюм строгий – это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения — значит, вы «горите на работе».

Далее обратим внимание на приглашение с японской стороны пойти в ресторан. Посещение последнего не означает празднование прогресса в переговорах или подписания контракта. Ресторан – это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном темпе. И если приглашение поступило, то это верный признак того, что ваше предложение интересно, и японцы готовы к продолжению сотрудничества. А приглашение вместе пообедать/поужинать следует расценивать как знак большего доверия.

Но в вопросе с рестораном, однако, есть свои тонкости. Если ресторан европейский – как говорится «ноу проблем». А если японский? Нашего русского брата, конечно, смутить не так-то просто, но в случае с японской кухней всё не так благополучно. Первый вопрос: есть ли палочками. Сразу заметим, если навыки таковые есть, то ответ однозначный: «да» – при умении правильно обращаться с палочками, можно растопить не одну льдинку в отношениях с японцами. И, в любом случае, японцы с пониманием отнесутся к вашему не умению и примут его без упрёков. Такой вариант значительно лучше того, когда нет умения, а покрасоваться хочется. Но у России свои порядки, а у Японии свои: у нас бутерброд падает маслом вниз, а в Японии не донесённые палочками суши падают в ёмкость с соевым соусом, разбрызгивая его вокруг и рискую существенно подмочить не только вашу репутацию, но и рубашку. Второй важный аспект – особенности японской кухни с её сырой рыбой, полуживыми улитками и другими специфичными блюдами. Тем не менее, блюда эти очень дорогие и не попробовать их, означает обидеть хозяев.

Третье, о чем нельзя забывать в ресторане с японцами, отмечает портал uadream.com, это спиртные напитки. Вечером, как правило, сначала пьют пиво, потом сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быстро пьянеют. Но не стоит воспринимать это как норму поведения. Если европейский партнер возьмет лишнего, это будет замечено и учтено при дальнейшем ведении дел. В то же время Япония – часть азиатской культуры. При общении в ресторане всегда следует быть готовым к некоторым ее специфическим проявлениям – сытой икоте, ковырянию зубочисткой в ухе. И, кстати, японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. Вот так-то!

В случае с партнёром из Кореи личная встреча тоже очень важна: наладить контакт при помощи прямого обращения к фирме сложно, а порой и просто невозможно. Договариваться о ней тоже лучше через посредника, который представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме. Как информирует obsheniedel.ru, следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора. Если на просьбу о встрече вы ответите уклончиво, не исключено появление корейцев в вашем офисе без предварительной договорённости: они могут принять ваш неопределенный ответ за готовность встретиться.

Корейцы, в своей массе, являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что тёплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнёров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же. Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста и зарабатывается часто нелёгким трудом. Поэтому если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Для этого надо чётко представлять себе соотношение собственного статуса со статусом партнёра. Определению этого будут способствовать ваши визитные карточки, в которых корейских бизнесменов заинтересует не столько ваше имя, сколько организация, в которой вы работаете, и ваше положение в ней. Говоря об именах, надо помнить, что у корейцев первый слог – это фамилия, а два последующих – личное имя.

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Однако, в отличие от представителей японских компаний, корейцы не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и чёткость выражения проблем и путей их решения. Они не привыкли открыто выражать несогласие с партнёром, доказывать его неправоту (и того же ждут от собеседников). В общении с ними не следует употреблять выражения «надо подумать», «предложение нуждается в длительном изучении», «решить этот вопрос будет не так просто»: это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация её неприемлемости на данном этапе. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий.

К нормам деловой жизни следует отнести, извещения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнёрам, благодарственные письма, которые после визитов направляются всем, с кем были проведены встречи. Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.

С Китаем, кажется всё ещё сложнее, чем с той же Японией. Тут будет не лишним прочесть книгу Алексея Маслова «Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения». Поверьте: кладезь полезной информации. Мы же остановимся на нескольких важных аспектах. Для начала обратимся к порталу asia3000.ru, где даётся краткий экскурс в этикет различных стран мира. Про Китай написано довольно кратко, но содержательно. Итак, во время деловых переговоров с представителями Китая надо иметь в виду, что китайские участники очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнёрам по переговорам. В китайской делегации, как правило, много экспертов.

Надо помнить, что специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнёра к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчёркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут переговоры, чётко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнёров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнёрами. Как сообщает obsheniedel.ru, вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – не обижайтесь, это искренний интерес. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу – сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

У Маслова всё более детально и от того сложно – для восприятия – кажется, что запомнить и уложить все эти тонкости невозможно. Например, он пишет: «Надо всегда исходить из того, что китайцы более искушены в искусстве добиваться своей выгоды, чем вы. И они постараются развернуть ситуацию так, как вы даже не можете предположить, – и вы этого не заметите. Под маской неторопливости, «упёртости», непонятливости, неповоротливости чаще скрывается генетический опыт продвижения своих интересов, опыт, насчитывающий тысячелетия. Они просто ждут, пока вы выложите на стол все свои карты».

В целом, пишет автор, отношение к иностранцам – вполне прагматичное и потребительское, что в целом соответствует и традиционной политической культуре, сложившейся столетия назад. Появление любого иностранца автоматически вызывает стремление что-то получить от него – выгодную сделку, контракт, просто деньги, приглашение. Иностранец – это шанс китайца повысить свой статус, обогнать в конкурентной борьбе своих соотечественников, поэтому «использование иностранца» считается не только вполне допустимым, но даже обязательным. Сколь бы циничным это ни показалось, нередко за китайским гостеприимством и дружелюбием стоят тонкий расчёт и потребительское отношение. На это не стоит обижаться или удивляться этому – само по себе такое отношение не исключает, что лично к вам китаец относится действительно очень хорошо. Китайцы очень терпеливы по отношению к странностям, ошибкам и невежливости иностранцев, это и есть «дух гостеприимства». Иногда они подчеркнуто церемонны, иногда – неформальны, но всегда гостеприимны, в результате чего у гостя складывается впечатление, что он – самый ожидаемый человек в этой стране и к нему относятся как к своему. Вот с этого и начинается втягивание вас в свой круг интересов.

Будьте крайне осторожны или вообще избегайте давать оценку любым нациям, народам и национальностям в присутствии китайцев. Очень часто они могут спросить вас, как вы относитесь к той или иной нации, – никогда не пускайтесь в рассуждения по этому поводу и даже не пытайтесь «политкорректно» заявить, что все народы и их культуры в равной степени интересны и важны для мира. Китайцы оценивают некоторые народы иногда крайне критично, а на уровне массового сознания четко разделяют нации на «дружелюбные», «недружелюбные», «нечестные». Например, не любят японцев, помня их поведение в период китайско-японской войны. К тому же китайцы смотрят на японцев как на «неблагодарную нацию», которая восприняла от Китая большую часть культуры, а затем попыталась возвыситься над Китаем. Несмотря на то, что Япония – инвестор номер один в экономике Китая, китайцы рассматривают это как особого рода извинение за ужасы войны и не собираются менять своего отношения к ним.

Избегайте любого обсуждения национальных достоинств и недостатков азиатских соседей Китая, но при этом ваше мнение о западных странах будет воспринято с интересом. И избегайте обсуждения вопросов о территориальных претензиях Китая, так как это требует очень высокого уровня подготовки и может рассорить вас с вашими китайскими партнерами. В Китае не бывает незначимых номеров. Здесь имеет смысл всё: этаж, на котором живёт гость, день, когда заключена сделка, год вашего рождения, месяц посещения Китая. Предпочтение отдаётся чётным числам. От вас также ожидают «правильного» отношения к китайцам и китайской культуре. Вам могут простить многие ошибки, например в одежде, в умении управляться палочками для еды, более того, вас с удовольствием обучат каким-то китайским традициям, но, если количество таких ошибок превосходит некую критическую массу, вас записывают в абсолютные «варвары».

Тонкости партнёрства изучала Оксана Ефимова, Вовремя.ру
24.09.12